获向太力挺，珠宝定制的春天要来了吗

       上周，“郭碧婷向佐订婚”的消息刷爆社交平台，令人艳羡的不仅是郭碧婷即将嫁入豪门，还有她手上那枚硕大的鸽子蛋钻戒，有网友在小红书“爆料”这枚钻戒来自卡地亚品牌，但却遭到向太亲自下场打脸，直言钻戒并非出自任何品牌，而是采用钻戒定制模式，直接找钻石供应商购买的裸石，定制钻戒的戒托也是出自私人设计师之手。

向太微博
 

       向太的微博发出来后，许多珠宝同行无比激动，意外发现坐拥百亿身家的微博大V变成了珠宝定制业务的代言人，几乎所有以零售定制业务为主的同行都在疯狂刷屏，借势营销，甚至有人高呼，珠宝定制的春天来了！

       珠宝定制是这几年非常红火的商业模式，以投入少、门槛低、运作灵活著称，除少数珠宝会所的高级定制外，大部分珠宝定制店的起步资金很少，相对于传统珠宝品牌店动辄几百万的进货费用和昂贵的商场租金，珠宝定制多以工作室的形式存在，在写字楼或者高档小区租间办公室，陈列少量现货，甚至不用招人，老板亲力亲为，就能对外营业了。

       麻雀虽小，五脏俱全。

       尽管现货不多，但是依托丰富的线上款式和庞大的裸石数据库以及来图定制服务，获得了不少零售消费者的青睐，成为了年轻一代消费者购买珠宝的途径之一。

       可以说，珠宝定制模式是传统珠宝品牌店的补充，抓住了细分市场的机会。但是要想和传统珠宝品牌店分庭抗礼，甚至取而代之，仍旧困难重重，我们从财务的角度简单聊几点：

       第一，流量成本。

       我们衡量一门生意的好坏，首要考虑的就是怎样让目标客户知道有这个产品，也就是怎样导入流量。

       由于珠宝定制工作室的位置并非处于商场或步行街等商圈内，所以自来流量可以忽略不计。更多情况，引流是靠客户转介绍以及线上传播，像依托微信、微博、小红书、抖音、知乎、豆瓣、大众点评等渠道。

       除非是赶上新平台的红利期，否则以目前的收费，绝大多数珠宝定制工作室都负担不了线上平台的推广费用。并且从线上种草到实际进店购买，这其中的转化率又有多少呢？

       第二，信任成本。

       经常能看到很多同行吐槽，“这个客户前后沟通了大半年，终于下了个小单”、“问了三年没成交的客户，电话到底接不接”云云，一半是戏谑，一半是无奈。很多珠宝定制工作室，都是个人品牌，对于未曾谋面的新客户而言，无法通过其他方式佐证其是否靠谱，信任成本极高。反观珠宝品牌店，周大福、周大生这些上市公司自不必说，即使是国内二三线品牌，在同一城市有几家连锁店，就几乎不存在信任问题了。

       第三，沟通成本。

       我们计算营收时，通常用这样一个公式：营业收入=流量*转化率*客单价。流量和客单价，前者已经说过，后者与自身定位相关，这里都不多讲，重点聊一下转化率。转化率涉及的因素很多，这里单说一下沟通时长。一般情况下，沟通越充分，打消客户疑虑越多，转化率越高。

       作为消费者，有的时候会发现，在珠宝品牌店的购物体验没有珠宝定制店的好，主要体现在珠宝品牌店的营业员缺乏耐心，总想尽可能的快速成交或者不理不睬，一副送客的姿态。撇开营业员专业素养的问题，更深层次的原因是效率。

       举个例子，在珠宝零售店，一个店员一小时接待三位顾客，平均时长20分钟，客单价1000元。如果固定转化率是30%，那么这一小时的营业收入=3*30%*1000=900元。假如该店员发现客户很多，于是将接待时间压缩至10分钟，那么一小时就能接待6位客户，即使成交率下降至20%，这一小时营业收入=6*20%*1000=1200元。所以说，在流量充裕的情况下，营业员会迅速判断成交几率，成交不了的就赶紧下一个。

       但是定制店不同，因为流量有限，定制店只能通过提升转化率的方式增加营收，所以会尽可能的满足客户需求，充分交流沟通，甚至要花上数天或者几个月的时间。

       没客户，不信任，成交时间长，这三个问题相互关联，很难单点突破，除非成为品牌。很多定制同行看不起品牌店，认为他们卖的贵、服务差、不灵活。同样参数的钻戒，成本8000，定制店卖12000，品牌店要卖到20000，性价比太低。但是反过来想，为什么消费者宁愿花20000去买品牌，都不愿意去省8000元找定制店买呢？撇开品牌带来的身份加持以外，更多是因为消费者找不到你，也不信任你呀。

       事情都有两面性，做品牌店，面对日益昂贵的经营成本，会流失追求性价比的客户；做定制店，缺乏有效的引流方式，常常陷入无人问津的地步。两者之间，并没有模式上的孰优孰劣，只不过看经营者如何结合现状和环境趋势做选择。

       《明朝那些事儿》里面讲了一个规律，王朝更迭的本质是姓朱的地主赶走了姓元的地主，广大农民只不过把给元地主的钱给了朱地主。

       珠宝生意也是如此。

       珠宝定制工作室是一种轻资产运作的商业模式，当工作室想要扩大经营时，也会通过打造品牌来解决流量、信任等问题，同时获得溢价空间。从某种意义上来说，珠宝定制是珠宝品牌的雏形之一。

       对于有些消费者来说，珠宝定制或许陌生，但随着人们对理性消费的进一步认识，珠宝定制业务以高性价比的优势进入更多人的视线，市场上也衍生出不少以定制服务为主的珠宝品牌，我爱钻石网就是其中一个，精选上万颗裸钻全球供应，百种款式随心搭配，还可来图定制款式，省时省心更省钱。