郑州晚报：我爱钻石网从传统门店到网络直销的华丽转身

渠道之变 珠宝“网”市有多大？

　　时下，经济危机的持续蔓延，让许多珠宝商的销售渠道从传统的单店经营拓展为厂家直营、电视购物、网络销售等模式并行。虽说网上购物已不是新鲜事，可网上购买价格上千甚至数万的钻石，对一般人来说还很陌生。业内人士认为，网络销售是新兴的珠宝销售渠道，也是珠宝品牌在将来的销售中不可或缺的一部分，但是网络的虚幻，在点燃网上销售珠宝的火苗的同时，也制约了其有序发展。晚报记者 谢宽

　　现象：多家珠宝商纷纷“触”网

　　近日，记者从各方了解到，为了适应时下新的消费潮流，多家珠宝商纷纷“触”网，一探究竟。网店上不仅钻石多样，戒托款式也异常丰富。而8月8日，河南省唯一一家颇具规模的C2C钻石销售网店“我爱钻石网”郑州国贸中心体验店的开业，更加快了奢侈品钻石通过网络得以交易的步伐。

　　该网站工作人员告诉记者：“近些年不少知名珠宝商纷纷与一些大型的网站合作，开发网络商城、网络直销，以推荐、促销等形式出现，这在一定程度上也填补了网络上珠宝市场的空白。”而采访中，金鑫珠宝企划负责人谢若也表示：“网络新型营销的出现，是今后的发展趋势，不仅量大而且交易方便，因此我们一直在关注。”

　　原因：低成本下开拓竞争新平台

　　据了解，珠宝传统销售模式为店面和柜台销售，且珠宝店多处于都市黄金地段，需投入大量资金用于店面装修和广告，承载了大量的人力、物力和运营成本。而珠宝网络销售线上依托专业的品牌网站或网络商城，线下设立体验中心，无批发商等中间环节，采用网络直销模式，省去了许多店面费用、广告费用。

　　同时，随着珠宝业竞争的逐步加大，市场饱和度越来越严重，众多品牌厂商发现分级代理等传统的销售渠道使得产品销售利润率普遍下降，于是纷纷转身寻找新的销售渠道来改善利润来源结构，网络直销自然成为商家拓展销售的新途径。

　　“因为选择低成本的推广渠道和较少的货币资金积压，同样品质的钻石，网络上的价格与传统门店的钻石销售价格相比，甚至可相差20%。”我爱钻石网经理告诉记者，珠宝在网上的成功销售除了其价格的低廉，还得益于“裸钻加钻托”等特色定制服务，让客户享受超值、贴心的优质服务。

　　分析：利益发掘 尚需时日

　　在互联网挑战传统销售渠道的同时，当众多钻石销售网站如雨后春笋般冒出来的时候，不难发现，如其他行业一样，珠宝网络直销的根源无疑是商家对利润的驱使。业内人士认为，把珠宝销售目标锁定网络，这也是消费分众的结果。可陈设的门店空间是有限的，网上数据库却是一个无限概念。一部分人习惯门店购买，但是很多人习惯网上购买，这个群体更熟悉网络，可以利用网络优势去寻找、去比较，找到最便宜最适合自己的东西。

　　但是面对网络零售商的咄咄逼人，大部分传统零售商目前仍然对网络渠道持观望态度。金鑫珠宝企划负责人谢若认为：“从目前的形势来看，网络营销还处在发展初期阶段，很多消费者会对产品产生质疑，珠宝作为奢侈品，不像衣服等商品一样方便出售，而且珠宝销售不只是价格上问题，更多的是靠实体店的氛围和产品的附加值来营销，简单来讲，消费者感受到实体时，才会心愿已满。”

　　也有业内人士表示，网络营销潜藏的利益是巨大的，但就珠宝特性而言，网络销售需要相当长时间的维护与巩固，但就目前网络钻石零售商的竞争还处在比知名度、比信誉、比价格的初级阶段，要想真正做大做强，仍需提升自身竞争力，打造属于自己的特色化经营服务，满足消费者的需求。